"Nosotros, el gran problema del concentrado es que no podemos fijar precios. Nosotros vamos siempre a precio de mercado. Si el jugo aumenta, la industria va a aumentar; si el jugo baja, baja".
Y el jugo, este año, bajó. Pero el precio a los productores no lo hizo en la misma proporción. ¿Por qué? Porque la oferta de fruta también cayó. "Como se habló a comienzos de temporada, había una menor oferta de fruta para industria, porque había menor producción, menos manzana; eso formó el precio y quedó en los valores que estamos", explica.
El número que pone en perspectiva todo el debate: "Siempre la fruta para industria tuvo un valor de 3 o 4 centavos de dólar. Hoy estamos hablando de 8 centavos de dólar. O sea, hoy vale el doble de lo que valía antes". Por eso, a pesar de un mercado internacional a la baja, los productores terminaron cobrando en dólares valores similares a años anteriores, según la perspectiva del empresario.
¿Quién paga los aranceles de Trump?
El 10% de arancel que impuso la administración Trump a las importaciones de jugo concentrado es uno de los factores que más complica el panorama. Y su impacto se siente directo en la cadena de valor.
Jugo concentrado Daniel Gonzalez
“No podemos fijar precios, vamos a mercado”, resume González sobre una campaña con menos fruta, valores sostenidos y un escenario internacional cada vez más adverso.
"La verdad es que es mucha plata. Para que tengas una idea, el arancel en las frutas es de 3 centavos de dólar por kilo de fruta. Pero al productor no le podés decir que, en vez de pagarte 8, le pago 5 centavos", señala Daniel.
La pregunta es entonces quién absorbe esa diferencia. La respuesta cambió entre 2024 y 2025. "El año pasado surgió el tema de los aranceles y nos hicimos cargo entre los clientes (compradores de EE. UU.) y la parte juguera. Este año se hizo un popurrí: los clientes no se hicieron cargo". El resultado fue un reparto a tres bandas que nadie negoció formalmente, pero que quedó así: una parte la absorbió la industria procesadora, otra el cliente importador y algo —aunque menos que otros años— también lo terminó pagando la fruta.
China juega en otra liga
El otro gran factor que explica la presión a la baja en los precios internacionales tiene nombre y apellido: China, que ingresó masivamente al mercado norteamericano cuando los aranceles se flexibilizaron y lo hizo con una ventaja que los productores argentinos no tienen: el respaldo del Estado.
"Las empresas chinas tienen participación, a veces estatal. Muchas veces el Estado es muy intervencionista y ellos se hacen cargo de los aranceles", explica Daniel. Con esa cobertura, las exportadoras chinas no necesitan trasladar el costo del arancel al precio de venta. El Estado absorbe el diferencial y el jugo chino llega más barato.
La maniobra fue, además, anticipatoria. "Como tenían miedo de Trump, lo que hicieron es, una vez que les bajaron los aranceles allá por octubre y noviembre a China —cuando habían llegado a un acuerdo—, mandar todo el jugo a Estados Unidos. Abarrotaron el mercado de jugo. Eso hace que los precios bajen".
El resultado es que hoy los principales compradores norteamericanos están cubiertos, no necesitan comprar más y no tienen urgencia por cotizar. "Hubo una baja a principio de año y no se recuperó el valor. Hoy es complicado vender porque están autoabastecidos", resume Daniel.
De eso no se habla
Detrás de la sobreoferta de jugo chino hay otro problema que González señala con convicción: el consumo en Estados Unidos está cayendo más de lo que se reconoce oficialmente.
"Hay una crisis, aunque nadie lo diga. Hay un tema de consumo en Estados Unidos donde hay muchos clientes que ya están cubiertos por este año y no van a comprar jugo". Y agrega una lectura que resuena a la luz de la experiencia argentina: "El tema de la inflación en Estados Unidos es más fuerte de lo que se habla. Como en Argentina: una cosa es la oficial y otra, la real".
Esa combinación —sobreoferta china, demanda deprimida y aranceles que alguien tiene que pagar— hace que el gerente de Jugos no sea optimista para el cierre de la temporada comercial: "No lo veo fácil este año. Va a ser difícil colocar el producto como en años anteriores".
Jugo concentrado jugos
Mientras la menor producción sostuvo los valores, la industria enfrenta aranceles, competencia china y un mercado saturado.
La única variable que podría cambiar el escenario es la política arancelaria de Washington. "Veremos qué pasa con los aranceles, a ver si se sacan", dice, aunque no apuesta demasiado a esa posibilidad en el corto plazo.
La historia no se borra
Jugos SA además elabora la sidra marca Reggia y los jugos naturales de la marca Fruggina. Al lógico proceso de instalación de marca se suman otros desafíos menos lógicos en el actual contexto del país, como consolidar proveedores que garanticen la provisión de envases para la planta de Villa Regina.
González explicó que 2024 fue un año marcado por un bajo volumen de consumo debido a la falta de liquidez en el mercado. El año 2025 trajo consigo un repunte significativo después de la mitad de año y coincidió con la llegada de los productos de esta empresa a grandes supermercados, luego de lograr acuerdos con cadenas como Changomás y Día en Buenos Aires.
De todos modos, se advierte que el reconocimiento de marca es un proceso de largo aliento. Si bien en la región de origen el producto es valorado, el mercado porteño requiere una presencia constante para consolidar la confianza del consumidor.
Respecto de la sidra, relata que "el volumen que se hizo el año pasado, gracias a Dios, se vendió todo y nos faltó hacer algo más. Pero en ese momento se hablaba de que la sidra había sobrado del año anterior".
Pero, como todo proceso industrial y comercial no es lineal, aparecieron problemas otra vez con el vidrio. Incluso las tradicionales proveedoras argentinas "quieren traer todas las botellas de China", pero no con el formato habitual que usan en Jugos.
Reconoce el gerente que "somos chicos respecto del volumen nacional" y, por eso, adelantó: "Creo que a la larga nosotros vamos a tener que también cambiar de packaging, salir del vidrio e ir al plástico, porque el vidrio es todo un tema en la Argentina".
Jugo concentrado jugos sidra
“Abarrotaron el mercado de jugo”, describe González sobre el impacto de China en un escenario internacional que presiona los valores.
Solo tres empresas son proveedoras y dos juegan juntas en sus estrategias (Rigoló, Veralia y Cattorini), y una de ellas, Rigoló, anunció que traerá casi todas las botellas desde China en las últimas horas.
"La apertura es muy linda en el corto plazo, pero a largo plazo yo no sé si vamos a poder seguir trayendo de China", analiza, y tiene como base de su cautela experiencias anteriores: "Ya hemos sufrido el tema de importaciones, de no poder pagar".
Y eso no depende de la capacidad de pago, sino de las exigencias de los vendedores chinos, que parecen ignorar los mecanismos internos de importación que tiene nuestro país.
La experiencia reciente lo dice todo: "Quisimos traer unas muestras ahora de insumos desde China y nos piden el pago anticipado. Pero en realidad no lo puedo hacer porque, por normativa del Banco Central, podemos hacer el 30% anticipado, después el 40% cuando te llega la mercadería y, una vez que está nacionalizada, se abona el otro 30". Pero el proveedor chino quiere el 100% anticipado.
Hay una explicación obvia a esa exigencia, que no todos están dispuestos a ver: "Pasa que nos conocen y somos argentinos", dice González en referencia a una tradición del país de caídas en default e incumplimientos internacionales.
La necesidad de cualquier empresa es consolidar proveedores y poder proyectar al menos en el mediano plazo, pero se teme que un día, por cuestiones de mercado, el proveedor chino derive mercadería a otros países "y estemos en la lona de vuelta". Y remata diciendo: "Si bien hoy estamos en el centro del mundo por el presidente Milei, somos argentinos y la historia no se borra".
