Frutas de Argentina, tras la conquista del gigante mercado chino

Desde que el mercado chino se abrió al mundo, no ha dejado de sorprender. Se convirtió en el centro de atención del mundo occidental, ya sea por las enormes oportunidades que presenta, la rapidez de su crecimiento y su creciente incidencia en la economía y la política mundial. Además de su gran población (1.407 millones de habitantes), su desarrollo llevó a formar una importante clase media-alta, que adquirió nuevas costumbres, explorando constantemente nuevos productos, buscando mejorar su calidad de vida y asimilando características del mundo occidental. Dentro de este grupo, destacan los millennials, consumidores que nacieron y vivieron el proceso de reformas económicas. La mayoría son hijos únicos que se centran en la búsqueda de la satisfacción personal. El consumo de productos innovadores e importados es una forma de realización personal y de estatus.

En este contexto, la fruta goza de un gran interés. Culturalmente se la valora como regalo y está vinculada a tradiciones y festividades. Esto hace que su calidad, aspecto y presentación sean de especial importancia. Una fruta que se adapte al gusto chino, tenga un aspecto muy atractivo y esté envasada en un envase llamativo, se vende rápidamente y a precios elevados.

China es un gran productor de frutas. En la mayoría de las frutas de clima templado es el primer productor (manzanas, peras, mandarinas, pomelos, uva de mesa, ciruelas y duraznos). La mayor parte de lo que produce se consume localmente o se industrializa; y un porcentaje menor se exporta. Pero a pesar de ser un gran productor, se ha convertido en un atractivo importador de frutas. Nuevamente, su atractivo radica en su alta población y una amplia clase media-alta interesada en nuevos productos y con el deseo de mejorar el nivel de vida y su salud.

Con la fruta importada, buscan ampliar la oferta durante el año, por lo que se interesan principalmente por las frutas de contraestación. Estas tienen que ser una fruta de calidad, atractiva, con buena presentación y empaque pequeño. Esto se debe a que son familias pequeñas (1-3 personas) que viven en espacios reducidos. También se recomienda tratar de imponer marcas. Estas dan una sensación de seguridad al comprador, y ayuda a diferenciarse de los competidores aportando un valor adicional. Otra estrategia exitosa de los países proveedores es difundir una imagen país, con el fin de fortalecer el vínculo entre el producto y el comprador. Esta imagen país puede ser trabajada desde entidades públicas o privadas. En todos los casos supone una gran ventaja para las empresas comerciales, que ven así fortalecidas sus actividades. También son recomendables las acciones de marketing ya sea en mercados mayoristas, directamente con minoristas o en redes sociales.

Todos los productores de frutas del hemisferio sur están tratando de conquistar este enorme mercado. Los chinos están interesados en una gran variedad de frutas, centrándose especialmente en cerezas, uvas, arándanos, cítricos dulces, limones, manzanas y peras. Actualmente, Chile es el principal proveedor de cerezas y arándanos, Perú exporta uvas y arándanos, y Australia envía cítricos dulces. Las negociaciones con las entidades fitosanitarias chinas para firmar un protocolo nunca son fáciles y llevan tiempo. Una vez lograda la apertura del mercado, el avance comercial tampoco es fácil. Un representante o contacto directo es imprescindible: las empresas deben aprender a lidiar con la diferencia de cultura, idioma, tiempos y, en general, la forma de hacer negocios.

Argentina también está en la conquista del gigante asiático. China es el segundo destino de las exportaciones argentinas. Pero el negocio se centra en productos agrícolas en oleaginosas, cereales y carnes. La exportación de frutas es relativamente nueva y pequeña por ahora. En los últimos 10 años se firmaron varios protocolos: se comenzó con cítricos dulces y pomelos, para continuar con uvas de mesa, arándanos, cerezas y limones.

Dentro de la oferta frutícola, dos son las que más éxito tienen en China: los limones y las cerezas. Las cerezas vienen teniendo una tendencia creciente de exportaciones, enviando en la última campaña más de 2.400 toneladas. Estos envíos fueron acompañados por acciones de marketing, promocionando las cerezas argentinas en distintos mercados. En el caso del limón, los volúmenes muestran cierta fluctuación entre 2.000 y 6.000 toneladas, según el año. Pero estos volúmenes son relativamente pequeños. Para revertir esto, Frutas de Argentina (Fruits from Argentina), que agrupa a los complejos de cítricos, manzanas y peras, cerezas, arándanos y pecanas, se han propuesto planificar acciones para incentivar el comercio. Entre estas está imponer una marca país, fortalecer los contactos con los importadores chinos, facilitar la operación de los exportadores argentinos, etc. Para reservar esto, la asociación "Fruits from Argentina", participará de la Feria Food2china Expo 2024, que se realizará a fines de septiembre en Guangzhou.

* Ingeniera Agrónoma. Directora de la consultora TopInfo.