Laura es ingeniera agrónoma, egresada de la Universidad Nacional del Sur, de Bahía Blanca, y es asesora de otros productores. Está por cumplir 40, y tiene dos hermanos más. Bromea con que a su padre le faltó un hijo más para que se hiciera cargo de un puesto en el mercado central. Su hermano varón cría vacas unos 40 kilómetros al norte de Choele Choel, y ella tiene algunas cosas para decirle también a los ganaderos. Más bien una pregunta: ¿Qué pasaría si los productores ganaderos pudieran exportar sus carnes a través de un consorcio, de la misma manera que los chacareros pueden exportar sus frutas? La respuesta la conoce por su experiencia como exportadora de frutas, y es que, si lo hacen, podrían defender mejor el precio.
Antes de profundizar en el análisis de los modelos en pugna en el valle, y las estrategias para sobrevivir, repasó la coyuntura de la temporada.
El altísimo costo
“Venimos de 2 años complejos, con precios muy bajos con respecto a nuestros costos. O sea, en realidad tenemos costos altísimos. Pero sumado a eso, el 20 de enero nos cayó una piedra que yo nunca había visto”, dice en un repaso de su aquí y ahora.
Agrega en este plano que “el consumo interno está completamente deprimido, y Brasil colapsado, porque todo el mundo, los que somos los chicos, que tenemos buena sanidad y buena calidad, todos queremos mandar a Brasil”.
Los costos altos están determinados por la tarifa eléctrica que pagan los “integrados” que tienen un riego, un empaque y un frio, con un IVA del 27% por el uso comercial de la energía, y con tarifas que, según las boletas recientes que arribaron al establecimiento de los Mihaljevic, “aumentaron un 1.000% desde el inicio de la temporada”. Y se suma el componente mano de obra: “es nuestro costo más alto y representa casi el 70%”, dice, y acota que, por cada salario, el empleador paga un 56% más, y su deseo es que “ojalá fuera todo al trabajador, porque trabajaría más contento, con más ganas, y tendríamos mejor calidad de mano de obra”.
El detalle en el control de calidad: La supervisión directa y personalizada en el lote le permite a los medianos y pequeños productores garantizar la sanidad requerida por los compradores internacionales más estrictos.
Ninguneados
A pesar de lo que la fruticultura representa en el concierto de las economías regionales, por su carácter de cultivo intensivo con fuerte generación de mano de obra, “los gobiernos no nos dan mucha pelota”.
A modo de ejemplo, de muy corto plazo, Laura comentó que “nosotros ahora, para la poda tenemos que invertir, por hectárea, más o menos, 1000 dólares. Eso va neto al trabajador,”. Y le agregó que “cuando viene la cosecha, son 30.000 personas las que vienen desde Tucumán”.
Es en ese contexto que expresa: “Me parece que estamos siendo un poco ninguneados los de la fruticultura”, por parte de los distintos niveles de gobierno.
Los modelos
El panorama, a primera vista, es bastante oscuro. Entonces cabe la pregunta: ¿Cómo se sigue?
“Sobrevivimos porque lo hacemos con pasión y porque además esto es como una droga: Una vez que entramos, no salimos más. Es la cruda realidad. Seguimos porque es muy difícil cerrar las tranqueras. Nosotros tenemos mucho personal. Y, además, cerrar la tranquera implica abandonar una historia familiar, y eso ya es una carga tremenda”, confiesa.
Entonces hay que seguir. Y el combustible viene desde lo más recóndito: “Esta actividad es una cuestión de fe”, dice Laura, que ya avanzada la charla entra a lanzar sus definiciones sobre la fruticultura actual y cómo hacer para no morir en el intento: “Tenemos dos caras de la fruticultura. Hay empresas que vienen de otro palo, algunos del negocio farmacéutico o del petróleo, y para ellos una chacra puede ser un kiosquito más”.
Sobre el otro modelo vigente en el valle, detalla que “nosotros hacemos todo el circuito, chiquitito, todo muy pequeño. Es un esquema que sigue funcionando, y es integrarse. Poquito, pero integrarse. Nosotros hacemos toda la cadena: Producimos, empacamos, conservamos y exportamos”.
Y recalca que “ahí está la diferencia, porque nos acercamos un cachito más a lo comercial, que no deja de ser una nueva destreza. Porque, más allá de que mi padre nos haya formado hasta para la guerra, como productores, no estamos formados para eso. El productor está formado para producir, y producir bien. Pero nos faltaba lo comercial. Y cuando vos podés exportar, te arrimás un cachito al desarrollo comercial. Ese es el común denominador entre los que seguimos sobreviviendo: acercarse a lo comercial. Porque vos podés producir una excelente fruta, pero si no sabes cómo venderla, es una macana”.
Identidad y potencial del producto valletano: El sector reivindica la calidad distintiva de la fruta del Alto Valle frente a otros competidores globales, apelando al ingenio y a la reconversión para mantener vigente la actividad.
¿Voce falha portugueis?
Llega el momento en que es necesario que desarrolle el concepto para saber cómo se llega a buen puerto. Puede resultar curioso, pero una de las claves es algo que muchos productores han repudiado. Algo que se vio casi como una agresión para la fruticultura regional: Brasil y su protocolo sanitario contra la carpocapsa.
“Yo exporto en un año lo que Moño Azul exporta en un día. Pero, sin embargo, lo puedo hacer, me meto ahí, en ese nicho”, dice esta empresaria reginense, que desde su casa casi que puede tocar las aguas del río.
Sobre el negocio al país carioca, reconoce que “hay impuestos, hay derechos aduaneros, le pago al Estado el 5% anticipado… Todo lo que vos quieras, pero sigue siendo negocio. Porque yo puse el precio de esa fruta, el brasilero me la aceptó, yo la mandé y me saqué de encima 1.500 cajas de un solo saque”.
Ahí se va entendiendo mejor el camino emprendido y agrega, quien además es docente en una escuela técnica agropecuaria: “Una diferencia que tenemos los chicos con las grandes empresas es la calidad. Nosotros tenemos calidad y sanidad”. Fuerte la definición, pero se explaya: “las grandes empresas, si bien tienen mucho de todo, hay algunas cosas que se les puede escapar. Por eso, generalmente, somos los medianos y los chicos los que mandamos a Brasil, que es un mercado muy exigente en sus protocolos de sanidad”.
El ojo del amo
“A pesar que podemos tener empaques más rudimentarios, a la fruta la trabajamos de otra manera. Sabemos si hay carpocapsa o no. Sabemos en cual lote podemos tener una duda. En el caso de los grandes, se les puede pasar, porque tienen solamente un sensor de color. Entonces las empresas más medianitas, más chiquitas, tenemos esos nichos que podemos ubicar”, resume al detallar una de las claves empleadas por aquellos que pueden sobrevivir en un Alto Valle que perdió casi 12.000 hectáreas productivas en los últimos 15 años.
Mihaljevic recuerda viejas discusiones. O no tan viejas: “Muchos productores enojados dicen: Brasil con nosotros se porta mal. Tenemos que pelear para que nos saquen el 0% de tolerancia para carpocapsa”.
En la frontera, para una muestra representativa, de un camión generalmente bajan 20 cajas que las cortan por completo. Si se encuentra una carpocapsa muerta o viva, “tenés problemas”. Si está muerta, “la fruta tendrá una cuarentena, y no podés enviar tu fruta por 120 días”, explica la empresaria, y acota como al pasar: “A Chile le aceptan el 3%”.
Es necesario entender, antes de analizar porqué es un acto de resiliencia aceptar el 0% de tolerancia que aplica Brasil, porqué es tan importante aquel mercado para un sector de la fruticultura regional: “Es importante porque funciona como un mercado interno: está cerca, los papeles van con el camión, no tenés que contratar una mensajería externa. Mientras tengas un despachante, tu sanidad en regla y te ajustes al protocolo, lo podés mandar. Además, la plata llega rápido”.
Y ese nicho tiene una particularidad poco visibilizada: Los grandes exportadores no se estarían sintiendo del todo a gusto con las exigencias.
“¿Porqué muchos grandes no hacen Brasil? Es porque muchos grandes no tienen una sanidad del 0%. Porque se les complica a veces controlar la fruta de todos los productores que reciben. En cambio, nosotros, que realmente hacemos nuestra propia fruta, sabemos lo que estamos mandando”, resume sobre este tema.
El valor del nicho exportador en Brasil: A diferencia de las grandes corporaciones frutícolas, las pymes aprovechan su escala para responder con agilidad a las altas exigencias del mercado brasileño.
No hay mal que por bien no venga
Y ahí surge lo que parece una defensa casi irracional de una exigencia sanitaria: “Ese es el factor por el cual hay que seguir manteniendo el 0%. Sale caro, tenés que poner dispenser, tenés que hacer otro protocolo en la chacra. Pero lo hacés porque, en realidad, si a vos te suben el porcentaje de aceptación de carpocapsa en Brasil, entrarían todos. Y ahí sí, nosotros no entramos en ese nicho, porque no tenemos volumen. Se nos meterían Tres Ases, Moño Azul, Global.. y con 25 camiones por día, ¿y yo dónde meto mi camión?”, se termina preguntando Laura a modo de remate de su descarnada explicación.
Reconoce que “es un protocolo que al principio sonaba bastante hiriente. Y al principio es hace 30 años atrás. Pero hoy, hay que respetarlo. Hoy tenemos que agarrarnos de esa debilidad”. A tal punto que, para esta empresaria Pyme, “Brasil es un mercado que hay que cuidar como sea”.
Y cuenta además de donde vienen las energías para encarar los desafíos. Y comenta que “la fruticultura es una es una actividad maravillosa. Es una actividad longeva, porque nosotros plantamos hoy, y los frutos los vemos en varios años. Y es una es una actividad maravillosa donde tenés que usar el ingenio de verdad. Además, en el valle producimos la mejor manzana. Porque no nos va a competir nunca ni Sudáfrica ni Portugal ni Chile. Genial que tengan sus manzanas, pero nunca van a ser iguales que las nuestras”.
¿Y los que crían vacas qué?
Laura Mihaljevic tiene a mano los datos del campo ganadero que maneja su hermano. Y tiene a mano todas las variables de su mundo frutero. Y casi como sin querer intentó un paralelismo entre la fruticultura de las pymes integradas y los campos ganaderos. Y arrancó esa parte de la charla con otra definición fuerte: “Nos llenamos la boca diciendo que exportamos carne, pero los que exportan carne son dos”.
Y desgranó su anhelo: “Si nosotros los productores ganaderos pudiésemos exportar nuestras carnes a través de un consorcio, o como fuese, de la misma manera que exportamos nuestras frutas… ¿Qué pasaría? Te pongo el ejemplo de PAI (Productores Argentinos Integrados). PAI no es de un solo productor. Son muchos que se juntan, y procesan su fruta, que sale con una misma marca, porque se necesita mucho volumen. Pero así están cerquita de lo comercial, y entonces, exportan y el negocio es de ellos”.
Para esta impetuosa agrónoma “sería recontra importante que lo mismo que pasa en fruticultura, pudiera pasar en la ganadería. Pero no. No se puede porque es un negocio de dos. Ahí está la diferencia. Y así están los ganaderos de Río Negro”.
En el modelo de negocio vigente en la ganadería, según su óptica, al dueño del campo “le compran el animal y listo. Después le hacen una merma porque el animal estaba flaco, gordo, o peludo. Y te ponen un precio”, y es por eso que consideró necesario que también el ganadero pueda estar “más cerquita de la comercialización”, para poder defender el precio de su producción.
