La Patagonia empieza a atraer a las grandes marcas de maquinaria agrícola

La necesidad de servicios surge muchas veces como un aspecto crítico para el desarrollo de las producciones agropecuarias, hortícolas o frutícolas en la Patagonia. En esta línea, Más Producción (+P) conversó con Mariano Mongini, gerente comercial de New Holland, una de las marcas de maquinaria agrícola de mayor peso en el país, sobre la situación del mercado en general y en la región en particular, así como las perspectivas de la empresa respecto de las posibilidades de crecimiento, las actividades más prometedoras y las principales limitaciones.

—¿Cómo estuvo el mercado argentino de maquinaria agrícola en 2025?

—En tractores, terminamos 2025 con un mercado cercano a las 5.500 unidades, una cifra “normal”; no fue ni el mejor ni el peor año. En cosechadoras sí creció el mercado respecto de 2024: terminó con unas 780 máquinas vendidas.

—¿Y qué se prevé para este año?

—En tractores, se espera que el mercado siga muy parecido al de 2025. En cosechadoras, creemos que va a continuar la renovación, pero con un ritmo un poco menor: se estima que se venderán unas 750 máquinas, una merma de menos del 5%. En este contexto, estamos previendo varios lanzamientos este año. En la línea de tractores va a haber una serie de renovaciones, que empezó el año pasado con tractores de alta potencia, de más de 260 HP (pensados principalmente para la siembra de granos y algunas actividades muy pesadas, como arado o pisado de silo), y va a seguir con productos de menor potencia. En cosechadoras, se va a renovar toda la línea, con algunos lanzamientos en Expoagro y en Agroactiva (las principales ferias de maquinaria del país), donde vamos a tener máquinas desde clase 5 hasta clase 10.

—Y saliendo de estos dos grandes rubros, tractores y cosechadoras, ¿Cuáles son las perspectivas?

—El contexto actual nos está permitiendo traer productos muy específicos, un poco más regionales, principalmente para forraje y para cosecha de uva. Ahí creo que tenemos una oportunidad en la zona de Neuquén y Río Negro. Vemos al valle como una unidad productiva donde año tras año se va incorporando superficie. Hay viñedos ya bastante establecidos en Neuquén, donde incluso tenemos una cosechadora de uvas funcionando, y también se están haciendo algunas experiencias en forraje, principalmente alfalfa para exportación. Vemos que hay una demanda creciente de productos un poco más específicos, aunque todavía es un mercado relativamente chico, de nicho, en el que el productor que se dedica a esto quizás compra una máquina y luego la renueva a los 10 años, pero hay que atenderlo de todas formas.

—¿Y la producción de granos en la Patagonia tracciona el mercado?

—Estamos viendo que se están haciendo experiencias de cultivo de granos bastante exitosas, también en superficies chicas. Las condiciones climáticas, muy buenas para ciertos cultivos, sumadas a la provisión de agua que tiene el valle, hacen que allí se le gane en rendimiento a cualquier cultivo en secano que se pueda dar en la zona pampeana. Creo que la principal limitación es la extensión, pero la zona empieza a llamarnos la atención; quizás hay un mercado de cosechadoras para empezar a detectar ahí.

—¿Tienen o analizan tener distribuidores directos en la zona?

—Hasta 2018 tuvimos un concesionario oficial de New Holland en la ciudad de Cipolletti; después la zona se atendió desde concesionarios cercanos: el de Mendoza y algunos que están en Buenos Aires o La Pampa, que se mueven hasta la zona del valle. Hoy por hoy no se está pensando en abrir un nuevo concesionario agrícola (para construcción es distinto, por lo que tracciona la demanda de Vaca Muerta), pero se viene analizando todo el tiempo, porque es un mercado de tractores muy interesante, que ronda las 150 unidades por año si consideramos Neuquén, Río Negro y Chubut. New Holland tiene un portfolio de tractores chicos para atenderlo, aunque hoy estamos focalizándonos más en tractores de alta potencia, en cosechadoras y pulverizadoras; es decir, en todo lo que es granos.

Enfardadora-New-Holland-BC5050

—¿Qué variables se evalúan para estas decisiones?

—En la estrategia de cobertura, frente a este tipo de mercados, tenemos que ver cómo los cubrimos y cuáles son las demandas. Hacemos encuestas de satisfacción entre los clientes para construir el NPS (indicador de desempeño), tanto del servicio como de la marca, y de ahí también sacamos conclusiones sobre si el nivel de atención que están recibiendo por parte de los concesionarios linderos es suficiente. Un tractor de baja potencia suele requerir un nivel de atención menos intensivo que uno de alta potencia dedicado a la siembra de granos: las reparaciones muchas veces pueden esperar un poco o pueden solucionarse de alguna otra forma; no es tan crítico. Entonces, con las encuestas vamos mapeando cuál es realmente la necesidad de tener un concesionario allí.

—¿Esos 150 tractores anuales que requiere la zona a qué se destinan?

—Lo más voluminoso son los de menos de 80 HP, para tareas que llamamos livianas. Se dividen en dos grandes grupos. Por un lado, están los tractores fruteros o angostos, para la manzana, la pera y la vid, que entregan una potencia bastante alta para sus características (nosotros llegamos a tener de hasta 85 HP), pero con medidas reducidas: pueden llegar a 1,5 metros de ancho, para poder entrar en los callejones de los montes frutales. Por otro lado, tenemos los tractores utilitarios, que ya tienen dimensiones agrícolas: pueden llegar a tener un ancho de más de 1,80 metros, y sirven más para acarrear, tirar de un carro o llevar alguna pala. Son como multifunción, pero con muy bajo requerimiento de potencia. Estos los vemos tanto para manzana, pera y uva como para ganadería, agricultura y hortalizas.

Menos demanda frutícola

—La manzana y la pera parecen actividades un poco en caída, mientras que tal vez las hortalizas y otros cultivos están en alza, ¿no?

—Sí. A nivel general, venimos viendo que de estos tractores fruteros, a nivel país, hace unos años había quizás un mercado de 500 o 600 unidades por año, y se ha ido reduciendo; se fueron suplantando por estos tractores utilitarios. Las economías regionales tienen una dinámica muy particular: hay años en los que tienen muy buen precio, ya sea en el mercado interno o a nivel internacional, y entonces traccionan una gran demanda; son años de renovación de equipos. Y después hay varios años en los que los márgenes no dan y se va parando. Esa dinámica es un poco la que también dicta la forma en la que nosotros planteamos la presencia en cada una de las zonas. En Mendoza tenemos concesionarios porque es un mercado muy grande, y cuando una economía se cae, la otra compensa y permite atender desde ahí también a San Juan y el norte de la Patagonia.

—¿En qué actividades están viendo ustedes más oportunidades de crecimiento?

—Nosotros somos una de las tres principales marcas de maquinaria agrícola: la primera, la segunda o la tercera, dependiendo del segmento. Los equipos que vendemos están altamente tecnificados, no solamente en lo que serían los “fierros”, sino también en la información que proveen, la forma que tienen de conectarse y de ofrecer una experiencia en la que el productor o un agrónomo pueden ver en tiempo real, desde cualquier lugar, lo que la máquina está haciendo. Ese nivel de tecnificación busca eficiencia. Los cultivos que buscan ese nivel de eficiencia son aquellos en los que se hacen grandes inversiones, en riego, en genética, donde quizás se busca desarrollar alguna especialidad dentro del cultivo. Es en esos nichos donde vemos que tenemos una oportunidad. Quizás hoy un productor hortícola de una escala un poco más baja no busca un producto tan tecnificado. Pero cuando hablamos de alfalfa para exportación, maíces de alta productividad, ganadería de punta y explotaciones de ese tipo, encontramos que hay un nicho. En el caso de la vid está claro: pasamos de parrales a producciones superintensivas y de allí a cosecha mecanizada. Donde hay una gran inversión por hectárea para la producción, ahí es donde vemos que el cliente va a requerir la maquinaria que tenemos para ofrecer.

—¿Y esto lo ven mucho en la Patagonia?

—Lo que estamos viendo es que hay experiencias muy exitosas y una demanda incipiente: consultas, pedidos de asesoramiento, muchas veces alguna venta de oportunidad, pero hoy todavía no termina de pegar el salto; la escala aún no da como para hacer una renovación rápida de los equipos y justificar que nos asentemos bien en la zona. En la zona núcleo, quizás una megaenfardadora trabaja 4.000 hectáreas y tiene que renovarse cada cinco años, mientras que en parcelas de 200 hectáreas de riego superintensivo en la Patagonia quizás dura 20 años.

—El año pasado presentaron en Agritechnica, en Alemania, un robot agrícola autónomo para cultivos especiales. ¿Piensan traerlo a la Argentina?

—Nunca descartamos traerlo como concepto, pero hoy en día no está en el plan de New Holland Argentina comercializarlo. Estos equipos se desarrollaron para mercados muy específicos. Hoy creo que es mucho más interesante el portfolio que tenemos para ir desarrollando con las máquinas conectadas, porque tenemos un tema de infraestructura en la Argentina. Cuando hablamos de un tractor autónomo en Europa, es un tractor que nunca se va a quedar sin señal; por ejemplo, está superconectado. Acá tenemos algunas barreras que hay que voltear antes. En este sentido, el año pasado, CNH (Case-New Holland) hizo un acuerdo con Starlink para que el módem que usamos de conectividad, que sirve tanto para transmitir los datos de lo que hace la máquina como para recibir soporte de los concesionarios directamente en el equipo, se pueda conectar. Entonces, el tractor o la cosechadora que tenga instalado Starlink puede estar 100 % conectado, de la misma forma que un quiosco en la ruta o una camioneta en un pozo petrolero. Creo que eso nos va a ir abriendo oportunidades.

Tecnología Robot-agricola-Kuhn-Karl-1024x683

—¿Piensan que a partir del uso los productores van a buscar tecnificarse más?

—Sí: es impresionante la cantidad de ineficiencias que detectás cuando conectás una máquina por primera vez y empezás a analizar los datos. En ese camino también empiezan a generarse puestos nuevos de trabajo en una explotación agropecuaria, como puede ser un gerente de flota, que va definiendo cómo tienen que ser las tareas. Empezás a tener capacidad de medir y capacidad de corregir, y todo eso te va llevando a tecnificarte más. Una vez generada esa base, podemos pensar en traer maquinarias autónomas a la Argentina.

—Hay algunos proyectos para desarrollar olivos en la costa del sur bonaerense e incluso en Río Negro y Chubut. ¿Eso es interesante para ustedes?

—Sí, tenemos una línea de productos de Braud (una fábrica francesa que fue la primera en hacer una cosechadora de uvas autopropulsada en 1975, y que New Holland adquirió unos años después), y acá traemos las cosechadoras especiales. La cosechadora de olivos tiene su mercado más importante en Mendoza-San Juan; se está abriendo de a poco La Rioja-Catamarca, y hace un par de años se mapearon proyectos en la zona de Coronel Dorrego y alrededores, donde hay empresas muy grandes. Hay muchas que, si bien ya plantaron, todavía no están en un nivel de producción como para poder cosechar, pero son hectáreas que, de acá a unos años, van a tener que empezar a aumentar el parque de maquinaria de olivo, y ahí estamos. Tenemos un cliente que tiene una cosechadora de olivo, y la idea es, con el concesionario de la zona, acompañar todas estas producciones que están creciendo para poder proveerlas de maquinaria en los próximos años.

—¿Olivos y qué otras producciones pueden cubrir ahí?

—Principalmente uva y olivo; después hay algunas experiencias con otros frutales, como almendros y ciruelos, pero no mucho más.

—Volviendo a lo global, este año entonces esperan un mercado de tractores similar al de 2025, una disminución de menos del 5 % en cosechadoras. ¿Y los demás rubros?

—En productos de forraje y pulverizadores estimamos un crecimiento del mercado. Vemos que va a haber una muy buena cosecha en la zona núcleo, salvo algunas zonas muy puntuales que pueden tener baja productividad por algún efecto de sequía, pero en el resto, a nivel general, va a haber una muy buena cosecha. Así que estamos esperando un buen mercado. Si las tasas de interés se acomodan un poco, van a traccionar; creo que hoy lo principal pasa por ese lado. Nosotros, gracias a la estructura de la empresa, tenemos el brazo financiero de CNH Capital, que nos permite armar financiaciones a medida del productor agropecuario.

—¿Y en el mercado de máquinas para producciones especiales esperan un crecimiento este año?

—No, estamos viendo que se va a mantener el mercado del año pasado y, en algunos casos, vemos una disminución a nivel país, principalmente en vid. En olivo están estas nuevas plantaciones y después, en términos de economías regionales, hay que tomarlo con bastante cautela; creo que se está manteniendo la superficie. La mayor productividad que vemos hoy pasa por los granos, la producción de carne y la producción de leche.